www.mpilot.ru

Самые разнообразные компании, начиная с интернет-провайдеров (AT&T) и заканчивая производителями женской обуви (Aerosoles) и нижнего белья (Jockey) повторно открывают для себя преимущества домашних презентаций. Это «новшество» в области маркетинга было впервые опробовано еще в 50-х годах компанией Tupperware (производитель товаров для дома и кухни, один из пионеров в области прямых продаж).

Традиционная схема выглядит следующим образом: маркетологи платят женщинам (а в-основном, распространителями продукции являются женщины), либо бесплатно предоставляют им продукцию своих компаний, чтобы те продавали ее во время специально организованных приемов. Женщины организуют прием, на который приглашают своих друзей, которые могут заказать заинтересовавшие их товары.

Именно так работает программа под названием Person-to-Person, используемая в компании Jockey. Данная программа была запущена в 2005 году, членами программы являлись так называемые «comfort specialists» (специалисты по комфортному белью). Их снабжали учебным пособием и DVD, каталогом продукции, пригласительными карточками, приспособлением для измерения объема груди, а также таблицей с указанием размеров женского нижнего белья. В 2006 г. аналогичная программа начала действовать в компании Jones Нью-Йорк (женская одежда). Руководство компании планирует «завербовать» более 3000 консультантов по стилю, которые будут демонстрировать ювелирные украшения и аксессуары, производимые под торговой маркой Jones. Своим консультантам компания предоставляет 35%-ную скидку.

Компания Aerosoles в течение уже более пяти лет продает женскую обувь по принципу домашних презентаций. В первом квартале 2006 году количество домашних презентаций, организованных с целью распространения продукции Aerosoles, увеличилось на 40% по сравнению с предшествующим кварталом. Карен Сэдик, исполнительный вице-президент по розничной торговле, объясняет такой скачок высокой занятостью потребителей и многоканальной системой обслуживания, к которой уже привыкли покупатели и которая включает в себя заказ любых товаров по каталогам, покупку товаров через интернет или в магазинах сниженных цен. Однако компания Aerosoles пошла дальше. Помимо презентаций на дому, компания организует презентации в офисах, салонах красоты и стоматологических кабинетах.

Схему домашних презентаций успешно осваивают не только компании, производящие одежду и украшения. Компания AT&T, например, на домашних презентациях рекламирует и распространяет собственную услугу U-verse — подключение телевидения через телефонную сеть. Летом 2006 года в Сан-Антонио (Техас, США), где компания AT&T активно развивает свои услуги, ею было организовано значительное число домашних презентаций, количество гостей варьировалось от 5 до 25 человек. «На таких мероприятиях потребители имеют возможность узнать о U-verse непосредственно от своих знакомых и собственными глазами увидеть, как работает U-verse», — говорит Майкл Грассо, помощник вице-президента по маркетингу U-verse на потребительском рынке. Руководство компании AT&T планирует запустить аналогичные программы и в других штатах Америки.

Что касается компании AT&T, то, в-основном, особенности монтажа коммуникаций и оборудования для U-verse (который производится последовательно от одного города к другому) заставляют компанию делать ставку на «сарафанное радио» и домашние презентации. Другие же компании осваивают этот вид маркетинга под действием меняющегося «климата» розничных продаж. «Несмотря на то, что потребители обожают шоппинг, очень часто поход по магазинам вызывает у них разочарование и раздражение», — говорит Эми Робинсон, представитель Ассоциации прямых продаж (Direct Selling Assn.), Вашингтон. «В магазинах, где перед потребителями стоит задача выбрать наиболее подходящий продукт из имеющегося ассортимента, им бывает просто не с кем посоветоваться». По данным Ассоциации прямых продаж, 74% потребителей хотя бы один раз покупали товары, реализуемые по системе прямых продаж — в-основном, на домашних презентациях.

Популярность этого явления растет. По данным опроса, проведенного в 2006 году компанией NPD Group Порт Вашингтон, Нью-Йорк, в течение последнего полугодия из 40000 женщин, принявших участие в опросе, 7% побывали хотя бы на одной домашней презентации каких-либо товаров. В аналогичном опросе, проведенном восьмью месяцами ранее, показатель популярности домашних презентаций среди женщин составил лишь 3%.

По словам Маршала Коэна, старшего аналитика NPD в этой области маркетинга, по объемам покупок различных товаров домашние презентации в настоящее время находятся на таком же месте, на котором еще пять лет назад находился Интернет. «Брендинг, направленный на потребителя лично, без посредников, сегодня имеет огромное значение, поскольку это самый эффективный способ создания некого клуба потребителей, объединенных, подобно культу, любовью к определенной торговой марке. Через него происходит связь с потребителем», — говорит Маршал Коэн.

Однако далеко не все маркетологи верят, что за домашними презентациями будущее. «Организация презентаций на дому — это колоссальная по своим объемам деятельность», — говорит Кэндэс Корлетт, глава консалтинговой компании WSL Strategic Retail, Нью-Йорк. «Преимуществом такой схемы является эмоциональный контакт с распространителем. Однако для того чтобы сделать таким образом имя в национальном масштабе, компании потребуется много средств и большая армия преданных распространителей. В этом процессе самое большое значение имеет личность распространителя

Adindex.ru